Pense na relação de importância de algumas das parcerias mais icônicas da cultura pop: Batman para Robin, Frodo para Sam, Han Solo para Chewbacca. No mundo do marketing digital, uma parceria igualmente poderosa merece ser destacada: Account-Based Marketing (ABM) para SEO.
Por natureza, ABM e SEO têm missões diferentes. Enquanto o SEO é projetado para atrair o maior número possível de visitantes qualificados, o ABM foca em um pequeno grupo — as contas certas —, personalizando cada interação.
Separados, cada um entrega resultados sólidos. Mas, quando combinados, eles formam uma estratégia que não apenas atinge o público ideal, mas o faz com precisão cirúrgica.
No marketing digital, conquistar contas de alto valor não é apenas sobre tráfego ou leads genéricos — é sobre relevância. É sobre entender profundamente o que sua audiência precisa e entregar isso de forma que eles sintam que você os conhece.
É aqui que ABM e SEO brilham como uma parceria estratégica: o SEO constrói a visibilidade, enquanto o ABM personaliza a experiência para os clientes mais importantes.
Neste artigo, vamos mergulhar nessa parceria, explorando como ABM e SEO podem transformar sua abordagem para conquistar projetos de alto valor. Afinal, assim como Chewbacca sem Han seria apenas um copiloto perdido, SEO sem ABM ou ABM sem SEO pode deixar sua estratégia incompleta.
O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia que inverte o modelo tradicional de marketing de massa. Em vez de criar campanhas para atrair um público amplo, o ABM se concentra em contas específicas – empresas ou clientes de alto valor – e personaliza as ações de marketing para atender às suas necessidades únicas.
Pense nele como uma abordagem de precisão, quase artesanal, onde cada mensagem, campanha ou conteúdo é feito sob medida para o público certo.
Enquanto o marketing tradicional trabalha para alcançar o máximo de pessoas possível, o ABM é mais seletivo. Ele direciona esforços para contas que já foram identificadas como as mais valiosas ou com maior potencial de conversão.
É uma estratégia focada na qualidade, não na quantidade. Isso significa que ao invés de buscar um grande volume de leads, o ABM mira diretamente nos clientes que realmente importam.
Essa abordagem também depende do alinhamento entre marketing e vendas. Ambas as equipes trabalham juntas para identificar as contas-alvo, criar campanhas personalizadas e acompanhar cada interação. Esse alinhamento garante que os esforços sejam integrados e direcionados para alcançar o máximo de impacto.
Leia também: Como criar uma estratégia de marketing de conteúdo para e-commerce em 9 passos
Embora o ABM e o Inbound Marketing possam parecer opostos, eles na verdade se complementam. O inbound marketing atrai leads com base em conteúdos relevantes e educativos, enquanto o ABM foca em um público específico e personaliza cada interação.
Juntos, eles criam uma estratégia equilibrada: o inbound alimenta o topo do funil, enquanto o ABM mira no fundo do funil, garantindo conversões de alto valor. É o SEO para gerar demanda em sua forma mais pura e concentrada.
O ABM é estruturado em etapas bem definidas, cada uma crucial para o sucesso da estratégia:
No mundo do SEO, conquistar projetos de alto valor exige muito mais do que tráfego ou ranqueamento. É preciso entender profundamente as necessidades de contas específicas, criar soluções personalizadas e, acima de tudo, estabelecer confiança.
Aqui entra o Account-Based Marketing (ABM) como uma abordagem estratégica para atrair clientes diferenciados – aqueles que reconhecem o valor do SEO e estão dispostos a investir em projetos robustos e transformadores.
A aplicação do ABM em diferentes cenários tem demonstrado que essa estratégia pode ser um divisor de águas para agências que desejam sair do comum e operar em um nível mais elevado. Ao alinhar o ABM ao SEO, as agências não apenas oferecem serviços, mas também constroem relações que geram resultados significativos e de longo prazo.
Se você também quer explorar isso, os seguintes passos podem ajudar:
Uma das maiores forças do ABM é sua capacidade de personalizar cada interação. Diferentemente de abordagens genéricas, onde uma campanha serve para todos, o ABM se concentra em criar soluções feitas sob medida para as contas-alvo.
Comece pela análise personalizada de palavras-chave. Identifique as mais relevantes para o setor específico da conta-alvo, levando em conta sua concorrência direta e objetivos de negócio.
Quando falamos em conteúdo, eles devem ser criados sob medida, com estratégias altamente relevantes, de estudos de caso e relatórios personalizados a artigos que respondam diretamente às dores e objetivos da conta.
Por exemplo, se você quer conquistar um e-commerce conhecido, optar por caminhos como o Virtual Environment Optimisation (VEO) mostra que você estudou o contexto e as necessidades daquele público e quer entregar algo além do óbvio.
Até mesmo as propostas enviadas aos clientes precisam ser estruturadas com foco na personalização. Apresente soluções que conectem os resultados do SEO com os objetivos de negócio da conta-alvo, mostrando impacto direto no faturamento, branding ou expansão de mercado.
ABM não é sobre quantidade, é sobre qualidade. Ao identificar e segmentar contas tier 1 — empresas que precisam de estratégias mais avançadas e específicas de SEO —, você concentra seus esforços onde eles têm maior potencial de impacto.
Para contas assim, SEO não é apenas sobre ranquear no Google, mas sobre estratégias completas que incluem:
O ABM não apenas pode atrair contas top-tier, mas também fornecer insights valiosos para estratégias de SEO. Quando você entende as prioridades de uma conta específica, pode ajustar sua abordagem para entregar resultados mais relevantes e impactantes.
Durante a escolha de palavras-chave de acordo com a intenção de busca, por exemplo, é possível unir o que você encontra em seus levantamentos e pesquisas em ferramentas de SEO com o comportamento de compra dos clientes daquela marca, levando diretamente à conversão ao invés de focar apenas no tráfego.
A criação de landing pages personalizadas, com páginas que atendem exclusivamente às necessidades e objetivos de cada conta, é outra estratégia que demonstra que você realmente entende do público que aquela empresa deseja endereçar.
Desenvolva também estratégias de Link Building que priorizam backlinks de sites e plataformas relevantes para o setor ou público da conta-alvo, indo além de métricas como Domain Rating e Page Authority e pensando especialmente no que faz diferença para aquele público.
Beleza, Bazon, entendi como o ABM e o SEO podem ser o Batman e Robin das minhas estratégias. Mas como colocar isso em prática? É o que explico a seguir.
Quando falamos sobre Account-Based Marketing, a palavra-chave é precisão. ABM não é sobre lançar uma rede e esperar capturar leads; é sobre escolher cuidadosamente as contas que fazem sentido para o seu negócio e criar estratégias personalizadas para conquistá-las.
Confira a seguir algumas estratégias para serem aplicadas.
No ABM, tudo começa com a precisão na identificação das contas-alvo. A escolha certa define a base para o sucesso de qualquer estratégia.
Ferramentas como LinkedIn Sales Navigator, SEMrush e Hunter.io são excelentes para localizar empresas que já demonstram interesse em SEO ou apresentam lacunas que sua agência pode resolver.
Porém, não basta identificar contas; é preciso criar um perfil detalhado do ICP (Ideal Customer Profile, seu cliente ideal), que leve em consideração o setor, o tamanho da empresa, desafios de mercado e objetivos específicos.
Após identificar as contas-alvo, classifique-as por potencial, priorizando aquelas com maior capacidade de gerar receita ou impacto estratégico.
Ao invés de mensagens genéricas, cada campanha deve ser adaptada às necessidades específicas de cada conta-alvo.
Por exemplo, estudos de caso que destacam projetos bem-sucedidos em setores semelhantes podem demonstrar não apenas o seu conhecimento, mas também como você pode resolver os desafios daquela conta.
Para reforçar essa conexão, conteúdos exclusivos como whitepapers e webinars personalizados são extremamente eficazes. Esses materiais precisam falar diretamente com as dores e objetivos da empresa, mostrando que você compreende profundamente sua realidade.
A Hedgehog Digital serve como exemplo disso. O State of Search Brasil 5 já é a 5ª edição do nosso relatório sobre o cenário de SEO no Brasil.
Além disso, o Don’t Panic It’s Organic é o nosso canal no YouTube, onde temos webinars, tutoriais, entrevistas e vários outros conteúdos que entregam valor gratuitamente ao nosso público.
O ABM só funciona quando marketing e vendas estão perfeitamente alinhados. Essa sinergia cria uma experiência fluida para as contas-alvo e potencializa os resultados.
As duas equipes precisam compartilhar metas claras e um fluxo de trabalho integrado, com objetivos comuns desde o início.
Para isso, tenha reuniões regulares para discutir progressos e ajustar estratégias e invista em um CRM robusto para monitorar e compartilhar informações em tempo real.
Esse alinhamento não é apenas técnico, mas também estratégico, garantindo que cada interação com a conta-alvo seja relevante e consistente.
Conteúdo relevante e personalizado é a base para conquistar contas-alvo no ABM e alinhar isso ao SEO potencializa o alcance e a eficácia.
Landing pages exclusivas, por exemplo, são uma maneira direta de abordar as dores da conta-alvo e apresentar soluções específicas que só a sua agência pode oferecer.
Webinars fechados, focados em tendências de SEO ou desafios específicos do mercado, são outro recurso valioso para engajar e educar as contas-alvo.
Além disso, criar artigos otimizados para palavras-chave de cauda longa que abordem as necessidades dessas contas pode posicionar sua agência como uma referência confiável no setor.
Cada peça de conteúdo deve agregar valor e demonstrar autoridade, transformando o interesse inicial em um relacionamento duradouro e estratégico.
Isso vale até mesmo para conteúdos criados fora do seu site, como nas redes sociais, o que vai de encontro com o conceito de Organic Search Optimisation (OSO).
Aqui na Hedgehog, por exemplo, queremos ser considerados por grandes empresas como soluções para suas necessidades de otimização digital.
Por isso, falamos sobre assuntos bastante técnicos, como Answer Engine Optimisation (AEO), Large Language Model Optimisation (LLMO) e Search Experience Optimisation (SXO).
Isso mostra que realmente entendemos o jogo em que estamos jogando, o que é fundamental para potenciais clientes, em especial aqueles que procuram por soluções ainda mais personalizadas e avançadas, mas que também nos posiciona como top of mind entre quem busca por soluções menos complexas, mas ainda super relevantes.
Uma estratégia de ABM bem-sucedida é um processo contínuo de aprendizado e ajuste. Monitorar o desempenho de campanhas é indispensável para entender o que está funcionando e identificar pontos de melhoria.
Avaliar métricas como taxas de resposta a e-mails, downloads de materiais e participação em eventos oferece insights sobre o engajamento das contas-alvo.
Ferramentas como Google Analytics e HubSpot ajudam a medir o ROI das campanhas e identificar onde os esforços estão gerando maior impacto.
O feedback das equipes de vendas também é muito importante para ajustar abordagens e refinar as estratégias, já que são eles que estão na ponta, conversando diretamente com potenciais clientes.
ABM não é estático; é um ciclo iterativo que depende da análise constante de dados e da disposição para ajustar a rota sempre que necessário.
Mesmo as melhores estratégias podem falhar se não forem executadas corretamente, e o Account-Based Marketing (ABM) não é exceção.
Ao integrar ABM ao SEO, é essencial estar atento a erros comuns que podem comprometer o sucesso da campanha.
Vamos explorar os erros mais frequentes e como evitá-los.
No vasto universo do marketing digital, unir Account-Based Marketing (ABM) e SEO é como combinar estratégia e precisão em uma campanha bem orquestrada.
O ABM traz o foco necessário para direcionar esforços às contas certas, enquanto o SEO fornece as ferramentas e dados para transformar essas interações em resultados concretos e mensuráveis.
Se há algo que minha experiência em marketing e SEO me ensinou é que grandes conquistas vêm de estratégias bem pensadas e focadas.
Assim como ABM e SEO, nós, da Hedgehog Digital, acreditamos na combinação de expertise técnica com uma abordagem personalizada para cada cliente.
Se você quer levar suas estratégias de SEO para o próximo nível e conquistar clientes de alto valor, nossa expertise pode transformar suas campanhas em histórias de sucesso.
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