Sabe aquela sensação de estar jogando o jogo certo com as regras erradas? É exatamente o que acontece quando uma agência tenta conquistar contas enterprise com propostas genéricas, sem entender o peso estratégico de uma RFP de SEO.
Se antes o mercado de SEO girava em torno de networking, reuniões informais e apresentações de PowerPoint improvisadas, hoje estamos falando que existem negociações que muito se assemelham a um processo seletivo corporativo, com briefing técnico, escopo detalhado e avaliação competitiva.
O jogo virou e, como diria o Morpheus em Matrix, “há uma diferença entre conhecer o caminho e percorrer o caminho”.
Empresas sérias, especialmente as de médio e grande porte, não estão mais procurando o “cara do SEO”. Elas querem um parceiro estratégico, com metodologia, visão de negócio e capacidade de entregar ROI real.
É exatamente por isso que as RFPs se tornaram o principal filtro de qualificação.
Participar de uma RFP é um convite para provar que sua agência entende o desafio e está pronta para entregar mais que promessas: entregar resultados.
Para isso, é preciso mudar o mindset, parar de ver a proposta como um formulário e começar a tratá-la como sua principal arma de convencimento.
RFP, ou Request for Proposal, é o nome formal para um processo que toda agência deveria tratar como uma final de campeonato: é quando o cliente coloca suas cartas na mesa e espera que você responda à altura.
Diferente do que muitos pensam, responder uma RFP não é sobre mandar um PDF com seus serviços e tabela de preços. É sobre estratégia, leitura de contexto e, acima de tudo, proposta de valor.
Uma RFP bem feita costuma trazer detalhes sobre o escopo do projeto, objetivos esperados, prazos, orçamento estimado e critérios de avaliação. E aqui está o pulo do gato: se você ignora esses detalhes ou responde com um copy-paste da última proposta que enviou, tem muita margem para melhorar.
Respostas genéricas são praticamente como um “erro 404” das propostas comerciais.
Para jogar esse jogo direito, você precisa adotar uma nova maneira de pensar: a de consultor estratégico. Isso significa ler nas entrelinhas, identificar oportunidades que o cliente nem mencionou, antecipar riscos e, principalmente, conectar sua proposta aos objetivos de negócio daquela empresa.
Lembre-se: quem emite a RFP está tentando resolver um problema e quer encontrar um parceiro que entenda esse problema melhor do que ele mesmo.
Mais do que uma vitrine de serviços, a resposta à RFP precisa ser uma demonstração de inteligência de mercado, capacidade analítica e visão de futuro. É aqui que entra o diferencial: agências que entendem o poder de uma proposta consultiva não competem por preço – competem por valor.
Se você está do lado de quem contrata, aqui vai uma verdade incômoda: a qualidade da resposta que você vai receber depende diretamente da qualidade da RFP que você envia.
Uma RFP mal escrita, vaga ou genérica tende a atrair propostas igualmente rasas, cheias de buzzwords, tabelas de preços e promessas vazias.
Por outro lado, uma RFP clara e estratégica é como um imã para agências realmente qualificadas, que vão olhar para o seu negócio como um todo e propor soluções personalizadas.
Aqui vai uma estrutura que funciona, capaz de separar quem entrega de quem enrola:
“Queremos melhorar o SEO” é genérico demais. Vá além: explique o porquê da RFP.
Melhore isso com metas claras, como: “aumentar o tráfego orgânico em 40% em 12 meses”.
Liste o que espera da agência:
Deixe claro o nível de profundidade necessário.
Quais critérios serão usados para selecionar o parceiro? Por exemplo:
Dê uma faixa de valores. Isso evita perder tempo com propostas fora do seu radar. Transparência atrai profissionais sérios.
Tráfego orgânico, rankings, conversões? Deixe claro como será medida a performance do fornecedor.
Qual a data limite para envio da proposta? Quando começam os trabalhos? Inclua um roadmap, mesmo que básico.
Inclua perguntas que ajudem a agência a demonstrar visão, como:
Responder uma RFP não é preencher um formulário. Na verdade, está mais para o equivalente a entregar um piloto de série: você precisa mostrar o potencial da sua agência já desde os primeiros segundos.
A proposta vencedora não é a mais barata nem a mais longa. É a que traduz o desafio do cliente em uma estratégia clara, personalizada e confiável.
Aqui está o playbook para criar propostas que não só competem, mas se posicionam com autoridade:
Esqueça o “sobre nós” no início. Comece com um resumo estratégico que mostra que você entendeu o problema do cliente.
Traga uma visão macro, mostre os objetivos dele com suas palavras e aponte como sua abordagem resolve isso.
Em vez de falar sobre suas ferramentas, mostre o que você já descobriu: pontos críticos de SEO técnico, lacunas de conteúdo, concorrência mal explorada.
É aqui que você mostra que já começou a trabalhar antes mesmo de ser contratado.
Cada recomendação deve estar ligada a um objetivo concreto.
Por exemplo: “Vamos melhorar a arquitetura do site para reduzir bounce rate e aumentar o tempo médio de visita – o que impacta diretamente a conversão.”
Estruture sua oferta em pacotes ou fases, permitindo que o cliente veja uma jornada de evolução e não apenas uma lista de entregas.
Aqui entra a inovação com propósito: GEO, LLMO, SXO, AEO, automações, IA… mas sempre conectando com impacto de negócio, não só “modinha de SEO”.
Além disso, explique cada um desses pontos com clareza e sem muito “tecniquês”. É preciso demonstrar que você é especialista no que está falando, mas que também sabe traduzir isso de forma que o cliente entenda o que aquilo significa.
Mostre o que já fez com empresas similares. Depoimentos, números reais e storytelling contam muito mais que uma apresentação genérica.
Uma boa proposta precisa ser lida e compreendida com fluidez. Use headings, bullets, destaques visuais, gráficos, timelines etc. UX também conta aqui.
No final das contas, o cliente precisa terminar a leitura pensando: “eles entenderam meu desafio melhor do que eu mesmo.” Essa é a definição de maestria.
Uma boa RFP é como um GPS: mostra o caminho, define o destino e avisa quando tem curva perigosa. Já uma RFP mal feita é como um mapa mal desenhado – leva a lugar nenhum e ainda faz você perder tempo e energia.
Abaixo, você confere um comparativo prático entre uma RFP bem estruturada e uma mal estruturada, com bullet points e comentários para entender o impacto real de cada escolha:
Moral da história? Quem estrutura bem a RFP atrai fornecedores melhores e aumenta (muito) as chances de sucesso do projeto.
Se você ainda está mandando propostas em Word com parágrafo justificado e sem contexto de negócio, sinto dizer: o futuro já passou por você.
E ele não é um metaverso distópico: é um novo padrão de exigência por clareza, personalização e inteligência aplicada.
As empresas querem mais do que um plano de SEO. Elas querem propostas que resolvam problemas específicos com argumentos embasados, dados reais e linguagem de negócio, e isso só é possível quando você combina o know-how técnico com três tendências que já são realidade:
Inclua insights de mercado, microtendências, estratégias inovadoras (como GEO, LLMO, SXO), mas sempre conectadas ao impacto no negócio. Não é sobre parecer moderno: é sobre ser útil, relevante e confiável.
Responder uma RFP de SEO não é um ato burocrático. É um ato estratégico.
É a sua chance de mostrar, em poucas páginas, que você não é só mais uma agência tentando bater meta comercial. É a oportunidade de provar que você entende de verdade os desafios do cliente e tem uma abordagem estruturada, confiável e diferenciada para resolvê-los.
E se você está do outro lado, emitindo a RFP, entenda que ela é mais do que um pedido de orçamento. Ela é o primeiro filtro da sua relação com um parceiro de longo prazo.
Quanto mais bem formulada ela for, mais chances você tem de atrair quem joga em alto nível.
Em um cenário onde o SEO está mais competitivo, técnico e integrado do que nunca, ganhar (ou selecionar bem) uma RFP é um diferencial estratégico.Se quiser conversar sobre como levar a sua estratégia de SEO ao próximo nível, a Hedgehog está sempre pronta para boas conversas, colocando-se como a agência de SEO que quer ser muito além de um fornecedor: um verdadeiro parceiro para o seu sucesso.
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